Pedro Kutney, AB
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Um ano e meio antes de começar a fabricar seus caminhões em Ponta Grossa, Paraná, a DAF já tem 58 grupos interessados em abrir concessionárias da marca no País. “Quando começamos a estruturar nossa operação aqui, há cerca de um ano, imaginávamos que um dos maiores desafios seria abrir uma rede ampla de lojas, mas já temos mais grupos candidatos do que iremos nomear”, informou Marco Antonio Davila, presidente da DAF do Brasil, fabricante controlada pela americana Paccar.
Davila disse que, principalmente depois da exposição dos caminhões DAF na Fenatran, em outubro passado, o número de concessionários interessados deu um salto. E todos, segundo o executivo, sabem que só começarão a tirar algum lucro do negócio depois de dois anos, aproximadamente. O investimento em cada loja, para atender os padrões exigidos pela marca, é estimado em R$ 844 mil. A DAF calcula R$ 190 mil para a compra de um terreno mínimo de 1,5 milhão de metros quadrados, R$ 530 mil para construir instalações de 425 mil m2 e mais R$ 124 mil em equipamentos e ferramentas.
“Claro que é um processo escalonado. Não é preciso fazer todo o investimento de uma vez. É possível começar menor e ir crescendo até atingir o padrão ideal”, explica Michael Kuester, diretor comercial da DAF do Brasil. A marca espera começar as pré-vendas no mercado brasileiro a partir de abril/maio de 2013, com 200 a 300 caminhões importados que serão colocados em 50 a 60 lojas – os modelos extrapesados XF (foto) nacionais chegam a partir de junho. A meta é chegar a 100 concessionárias no Brasil até 2014, pertencentes a no máximo 20 a 25 grupos empresariais, e abocanhar 10% do mercado em cinco anos.
CRITÉRIOS CONSERVADORES
Segundo o executivo, existem grupos interessados de setores afins, como agrícola e construção, mas também há candidatos que já representam outras marcas de caminhões no País. “O que nos diferencia das outros fabricantes que estão chegando ao Brasil é que conhecemos muito bem a importância da rede nesse negócio, por isso vamos começar com lojas estruturadas, de grupos sólidos”, afirma Kuester. “Deveremos selecionar menos da metade dos candidatos atuais”, informa. Ele esclarece que o processo seletivo vai acontecer em fases: “Primeiro conhecemos os investidores, fazemos um levantamento cadastral, depois desenhamos um plano de ação, até chegar a no máximo dois candidatos por zona.”
Davila diz que todo o processo de nomeação de concessionários e definição de volumes de produção leva em consideração critérios conservadores, com o objetivo de evitar qualquer tipo de arranhão à marca. “É fácil fazer mais caminhões, difícil é ter de reparar a imagem”, sentencia. No primeiro ano de operação da fábrica de Ponta Grossa, está prevista a entrega de somente 1 mil unidades, fazendo de dois a seis por dia. “Temos de fazer aqui produtos com a mesma qualidade que temos na Europa, por isso vamos começar devagar”, informa Davila, que projeta a fabricação de 4 mil a 5 mil modelos pesados XF e médios CF em 2014.
A meta, segundo ele, é criar uma marca de caminhões “premium”. Este é o motivo para começar a operação com um modelo topo de linha, o extrapesado XF. “É um segmento que temos maior tradição, onde podemos nos introduzir com menos problemas, menos concorrência, e construir uma imagem sólida. Um cliente desse tipo de caminhão sabe valorizar o custo total de propriedade, que além do preço leva em conta diferenciais como economia de combustível, potência e durabilidade. Isso nós sabemos oferecer.”
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