A MAN Latin
America, fabricante dos veículos comerciais Volkswagen e MAN, está com uma nova
ação inédita de treinamento para as equipes de vendas de suas concessionárias
por todo o país. Pela primeira vez, a montadora vai organizar uma capacitação
interativa na forma de gincana do conhecimento para os mais de mil vendedores
da marca. Serão cerca de quatro meses de eventos com o objetivo de enriquecer a
argumentação de vendas desses profissionais.
“Inovamos também
na qualificação de nossa rede para garantir que o cliente, ao chegar às nossas
concessionárias, receba todas as informações que precisa para sua decisão de
compra e possa contar com toda a tecnologia e soluções de transporte asseguradas
pelos caminhões Volkswagen e MAN”, afirma Ricardo Alouche, vice-presidente de
Vendas, Marketing e Pós-Vendas. Ele explica ainda que, neste momento do mercado
brasileiro, o conhecimento do produto por parte das equipes de vendas é fator
crítico de sucesso em cada negociação.
O treinamento busca potencializar
ainda mais as capacidades das equipes de campo, através de várias atividades.
Além de receberem materiais atualizados sobre cada caminhão Volkswagen e MAN e
seus diferenciais competitivos, os profissionais de vendas se organizam em
grupos para participarem de uma sessão de perguntas e respostas técnicas e
comerciais em que são solicitados a analisar os cases de operação e perfil de
negócio de diferentes clientes. O desafio é formular e fixar a argumentação de
vendas para os produtos das marcas.
As equipes de
vendas vão sair capacitadas nos 25 principais modelos das marcas. Há uma
preocupação especial em diversificar o grupo com o objetivo de enriquecer ainda
mais os resultados. Os pontos acumulados em cada etapa somam quilometragens e
os que chegarem mais longe ao fim da gincana serão premiados com brindes.
“Desenhamos nossa linha de
produtos sob medida para as necessidades específicas de cada operação dos
nossos clientes. Essa característica traz credibilidade à nossa argumentação e
é esse espírito que nos levou à liderança em caminhões no Brasil pelos últimos
doze anos e que vamos promover ainda mais em nossa força de vendas”, explica o
executivo.
Em 2014, a MAN Latin America alcançou o recorde histórico de 100 mil cursos
realizados para profissionais da rede de concessionárias e de clientes, como
parte de um investimento da montadora na maior qualificação do mercado. A
estratégia se traduz em atendimento cada vez mais especializado e capacitado
para os clientes no pós-vendas.
Como parte dessa
estratégia de cada vez mais profissionalizar sua rede, a MAN Latin America
criou trilhas de formação por cargo e função dentro dos quadros operacionais das
concessionárias, nas quais estabelece pré-requisitos e uma grade curricular que
todos os colaboradores devem seguir ao longo de sua carreira.
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