Prepare-se para uma nova maneira de vender automóveis. Dessa
vez não é apenas uma visão de futuro ou teorias discutidas em universidades e conferências.
Já existe uma concessionária da Audi, em Londres, funcionando dentro do
conceito “bricks and clicks”, em tradução livre algo como “tijolos e cliques”.
O termo descreve a experiência do comprador em lojas físicas com ajuda extensiva
e intensiva de recursos eletrônicos.O fato é que compras pela rede digital não param de crescer,
embora no caso de automóveis a ferramenta seja mais utilizada, por ora, em
pesquisas. Fabricantes e concessionárias, no entanto, tratam de desenvolver
estratégias que incluam a integração do local tradicional de vendas com
plataformas online e de comunicação móvel para criação de um canal novo adaptado
aos tempos atuais. Financiamento, seguro e acessórios também entram nessa onda.
Segundo a analista inglesa Julia Saini, “a necessidade da
concessionária permanece, porém focada mais na sua experiência com a marca. A
loja digital continuará localizada no centro das megacidades do futuro. E a
Audi City é uma pioneira dessas tendências”.Ela se refere ao espaço londrino recém-inaugurado. É a menor
concessionária da marca alemã na Inglaterra, com capacidade para apenas três ou
quatro carros em exposição, mas tem o mais alto pé-direito para aproveitar os
equipamentos. Essa loja confere meios ilimitados de configurar o seu carro.
Tudo fica ao alcance de um clique em enormes telas de alta definição bem na
frente do comprador. Trata-se de um modo diferente de aquisição para quem se
acostumou a folhear um catálogo e examinar um carro padrão em exposição, muitas
vezes acima ou abaixo do que tinha em vista.
Essa nova realidade exigirá mais do que simples vendedores.
Deverão ter qualidades de gerentes de relacionamento com clientes. Afinal, já
saberão de suas preferências e de onde vieram porque no processo de pesquisa
online deixaram informações conectadas digitalmente à concessionária. Um
funcionário atento às redes sociais pode conferir se o comprador tem um carro ou
modelo dos sonhos – em geral compartilhado com familiares e amigos – e se
preparar para novas interações, além de refinar a melhor configuração possível.
Pesquisas apontam que cerca de 70% das compras, na
Inglaterra, são feitas sem teste de direção. Assim, um cliente típico da Audi
City permanece um tempo maior do que em uma loja convencional, o que permite
abordagens e acompanhamento de maior qualidade. A atmosfera envolvente
aproveita melhor a disponibilidade do comprador, por exemplo, no seu intervalo
de almoço. Sobra menos tempo para visitar outras concessionárias...“É possível diminuir a área do ponto comercial em 20% ao
adotar a abordagem digital integrada, em vez de ter apenas carros em exibição
da maneira convencional. Outros desdobramentos seriam a redução da rede de
concessionárias e uma margem líquida sobre as vendas bem superior”, acrescenta
Saini.
Cerca de 100 dessas lojas deverão ser abertas, ao redor do
mundo, até 2015/16, estimuladas por vários fabricantes, em especial de marcas
premium. Há tendência de agregar mais recursos digitais como programas de
recompensas por meio de jogos ou indicações, realidade aumentada e tecnologia
3D.Previsões apontam que até 2020 em torno de quatro milhões de
automóveis por ano serão vendidos, globalmente, pelo chamado varejo físico online.
PERFIL
Fernando Calmon (fernando@calmon.jor.br),
jornalista especializado desde 1967, engenheiro, palestrante e consultor em assuntos
técnicos e de mercado nas áreas automobilística e de comunicação. Sua coluna
automobilística semanal Alta Roda começou em 1999. É publicada em uma rede
nacional de 85 jornais, sites e revistas. É, ainda, correspondente no Brasil do
site just-auto (Inglaterra).
Siga também através do twitter:
www.twitter.com/fernandocalmon
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